- MoneyMatters Ai · AI Takeaways
- Διάλεξε στόχο που μπορείς να ελέγξεις
- Βάλε στον λογαριασμό όσα προκαλεί η συμμετοχή
- Ένα υποθετικό αποτέλεσμα με τέσσερις παραγγελίες
- Δώσε σε κάθε επαφή ένα επόμενο βήμα
- Μην αποδίδεις στην έκθεση ό,τι θα συνέβαινε έτσι κι αλλιώς
- Η χρηματοδότηση της παραγγελίας είναι δεύτερος έλεγχος
- Σχετικοί οδηγοί και αναλύσεις
MoneyMatters Ai · AI Takeaways
- Ο αριθμός επισκεπτών του περιπτέρου δεν μετρά από μόνος του εμπορική απόδοση.
- Σύγκρινε το πλήρες πρόσθετο κόστος με το ποσό που μένει από τις νέες δουλειές.
- Ξεχώρισε ενδιαφέρον, προσφορά, παραγγελία και εξοφλημένη πώληση.
- Οι στόχοι και ο τρόπος καταγραφής πρέπει να συμφωνηθούν πριν πληρώσεις τη συμμετοχή.
Το περίπτερο είχε κίνηση, οι επαγγελματικές κάρτες γέμισαν ένα κουτί και η ομάδα επέστρεψε αισιόδοξη. Μερικούς μήνες αργότερα, όμως, κανείς δεν μπορεί να δείξει ποιες δουλειές προέκυψαν από τη συμμετοχή. Μια εμπορική έκθεση μπορεί να προσφέρει πρόσβαση σε αγοραστές και χρήσιμη γνώση αγοράς. Για να κριθεί η επένδυση, αυτά πρέπει να καταγραφούν με διαφορετικό τρόπο από τις φωτογραφίες και τις εντυπώσεις.
Διάλεξε στόχο που μπορείς να ελέγξεις
Πριν κλείσεις χώρο, όρισε αν αναζητάς διανομέα, εξαγωγική παραγγελία, νέους εταιρικούς πελάτες ή αξιολόγηση προϊόντος. Ρώτησε τον διοργανωτή ποιο κοινό προσελκύει η διοργάνωση και τι περιλαμβάνει η συμμετοχή. Η συνολική επισκεψιμότητα δεν αποκαλύπτει πόσοι επισκέπτες έχουν σχετικό αντικείμενο, αρμοδιότητα αγοράς και πραγματικό προϋπολογισμό.
Η AUMA, ο γερμανικός φορέας του εκθεσιακού κλάδου, προσφέρει εργαλεία προγραμματισμού και σύγκρισης οφέλους με κόστος. Χρήσιμη αφετηρία είναι να οριστούν στόχοι πριν από την έκθεση και να αξιολογηθούν μετά. Ένας στόχος αναγνωρισιμότητας μπορεί να είναι θεμιτός, αλλά δεν πρέπει εκ των υστέρων να εμφανίζεται ως εισπραγμένη πώληση.
Βάλε στον λογαριασμό όσα προκαλεί η συμμετοχή
Κατέγραψε χώρο, κατασκευή, εξοπλισμό, μεταφορικά δειγμάτων, ταξίδια, διαμονή, ασφάλιση και πρόσθετη εργασία. Έλεγξε αν ο κατάλογος καλύπτει ρεύμα, σύνδεση, καθαρισμό και αποξήλωση. Αν υπάρχει πιθανή επιχορήγηση, μην την αφαιρείς πριν επιβεβαιώσεις ότι η συγκεκριμένη συμμετοχή είναι επιλέξιμη και έχει εγκριθεί. Ένα ημερολόγιο εκθέσεων δεν είναι από μόνο του ανοικτή πρόσκληση χρηματοδότησης.
Ξεχώρισε την πραγματική πρόσθετη δαπάνη από ποσά που θα πλήρωνες ούτως ή άλλως. Κατέγραψε χωριστά την αξία του χρόνου της ομάδας, ώστε να γνωρίζεις και την πλήρη οικονομική επιβάρυνση. Αν επιμερίσεις επαναχρησιμοποιούμενο εξοπλισμό σε περισσότερες διοργανώσεις, διατήρησε και την πραγματική αρχική εκταμίευση. Ο επιμερισμός δεν μειώνει το ποσό που πρέπει να πληρωθεί σήμερα.
Ένα υποθετικό αποτέλεσμα με τέσσερις παραγγελίες
Υποθέτουμε βασική δαπάνη έκθεσης €3.000 και πρόσθετο κόστος παρακολούθησης των επαφών €500. Σύνολο €3.500. Κάθε νέα παραγγελία αποφέρει έσοδα €5.000 και περιθώριο συνεισφοράς 20%, δηλαδή €1.000 μετά τα συνήθη μεταβλητά έξοδα εκτέλεσής της. Όλα τα ποσά είναι εκπαιδευτικές παραδοχές σε συγκρίσιμη βάση, όχι προβλέψεις απόδοσης.
| Νέες παραγγελίες που αποδίδονται στην έκθεση | Έσοδα | Συνεισφορά μετά τα μεταβλητά | Αποτέλεσμα μετά τα €3.500 |
|---|---|---|---|
| 0 | €0 | €0 | −€3.500 |
| 2 | €10.000 | €2.000 | −€1.500 |
| 4 | €20.000 | €4.000 | €500 |
Οι τέσσερις παραγγελίες δίνουν υπόλοιπο €500 και απλή απόδοση επί του πρόσθετου κόστους περίπου 14,3%. Χρειάζονται τουλάχιστον τέσσερις για να καλυφθούν τα €3.500, αφού οι τρεις αφήνουν έλλειμμα €500. Αυτό δεν είναι συνολικό καθαρό κέρδος της εταιρείας μετά από πάγια και φόρους. Ούτε τα €20.000 εσόδων βρίσκονται αυτομάτως στο ταμείο.
Δώσε σε κάθε επαφή ένα επόμενο βήμα
Για τις ουσιαστικές συζητήσεις κράτησε εταιρεία, αντικείμενο ανάγκης, σχετικό προϊόν και συμφωνημένη επόμενη ενέργεια. Μια γενική επίσκεψη δεν κατατάσσεται στην ίδια κατηγορία με αίτημα συγκεκριμένης προσφοράς. Συλλέγεις μόνο αναγκαία στοιχεία με τον κατάλληλο τρόπο και δεν θεωρείς ότι η ανταλλαγή κάρτας επιτρέπει κάθε μελλοντική επικοινωνία.
Ως οργανωτικό υπόδειγμα, μπορείς να ορίσεις πρώτη απάντηση μέσα σε 48 ώρες, έλεγχο προσφορών στις 30 ημέρες και εμπορική ανασκόπηση στις 90. Οι προθεσμίες προσαρμόζονται στον πραγματικό κύκλο πώλησης. Για κάθε υπόθεση διαχώρισε προσφορά, αποδεκτή παραγγελία, τιμολόγιο και εξόφληση, μαζί με τον υπεύθυνο που θα την προχωρήσει.
Μην αποδίδεις στην έκθεση ό,τι θα συνέβαινε έτσι κι αλλιώς
Ξεχώρισε νέους πελάτες από υφιστάμενες συνεργασίες και σημείωσε αν η συζήτηση είχε αρχίσει νωρίτερα. Αν η έκθεση απλώς επιτάχυνε μια δουλειά, κατέγραψέ το. Αν ο ίδιος πελάτης συνδέεται με δύο εκδηλώσεις, μην προσθέτεις ολόκληρη την ίδια παραγγελία δύο φορές. Η συνέπεια στον τρόπο μέτρησης επιτρέπει να συγκρίνεις την επόμενη συμμετοχή με την προηγούμενη.
Η χρηματοδότηση της παραγγελίας είναι δεύτερος έλεγχος
Ακόμη κι αν προκύψουν οι τέσσερις υποθετικές παραγγελίες, έλεγξε πότε πληρώνονται πρώτες ύλες, μεταφορά και λοιπά έξοδα εκτέλεσης. Αν ο πελάτης εξοφλεί αργότερα, χρειάζεται ενδιάμεσο κεφάλαιο. Η προκαταβολή μειώνει αυτήν την ανάγκη μόνο όταν έχει πράγματι συμφωνηθεί και εισπραχθεί. Η παραγγελία που φαίνεται αποδοτική μπορεί να πιέσει το ταμείο πριν αποδώσει χρήματα.
Στην ανασκόπηση κράτησε δύο ημερομηνίες: εμπορική επιτυχία και οικονομική ολοκλήρωση. Η πρώτη δείχνει πότε συμφωνήθηκε η δουλειά, η δεύτερη πότε εισπράχθηκε και υπολογίστηκε το πραγματικό περιθώριο. Αν υπήρξαν πρόσθετες εκπτώσεις, επιστροφές ή δαπάνες που δεν προβλέφθηκαν, ενημέρωσε το αποτέλεσμα. Έτσι η απόφαση για την επόμενη έκθεση βασίζεται σε κλεισμένο λογαριασμό και σε σαφείς εκκρεμότητες, αντί σε έναν διογκωμένο κατάλογο πιθανών πελατών.
Φωτογραφία: AnugaBrazil / CC BY-SA 4.0. Περικοπή και προσαρμογή μεγέθους.
The post Πληρώνεις για περίπτερο σε έκθεση: Πώς μετράς αν έφερε δουλειές appeared first on moneymatters.cy.
